Si tienes como objetivo concretar las ventas, tener un discurso que conecte con tu cliente es fundamental. De ahí, que el elevator pitch sea una herramienta que no te puede faltar.
Aquí te contamos de qué se trata, cuáles son sus ventajas y te damos el paso a paso para que estructures el tuyo. Además, te damos ejemplos para que tengas claro cómo hacerlo e impresiones a todos. ¡Toma nota y a convencer!
Tener un discurso contundente, la clave para conquistar objetivos
Como bien sabes, vender es un arte. No se trata de decir cosas porque sí o que queden en el aire. Por el contrario, quien se encarga de las ventas debe contar con distintas herramientas para lograr tal objetivo. Una de ellas es contar con discurso que genere recordación e impacto.
Es ahí cuando debes estructurar un muy buen elevator pitch. En este la comunicación verbal se lleva un 50% y la no verbal el otro 50%. Si estás en un lugar en el puedas hacer uso de dispositivos electrónicos, es ideal que tengas apoyo visual con una buena presentación.
De no ser así, lo mejor es que te asegures de que tus habilidades comunicativas potencien tu elevator pitch. Solo así tendrás gran parte del terreno ganado y será más fácil que consolides tus ventas.
Pero entonces, ¿en qué consiste este discurso? Para allá vamos.
¿Qué es el elevator pitch?
Hay momentos en los que se presentan oportunidades únicas. Por ejemplo, en el transporte público, en un networking o hasta en el lugar menos esperado; ahí puede estar tu cliente potencial. Y, como el tiempo apremia, debes sacar tu as bajo la manga con el elevator pitch.
Como su nombre lo indica, se trata del discurso de ascensor. Este se caracteriza porque en 60 segundos debes comunicar lo que haces o vendes. Su objetivo es concretar una reunión para que logres esa venta (Obando, 2022).
Ventajas de este discurso
Dentro de las ventajas que tiene este discurso están (Montaner, 2018):
• Puedes dar a conocer cómo resuelves una necesidad determinada
• Cautivas la atención de quien te escucha en muy poco tiempo
• Demuestras que existe un problema que estás atendiendo
• Dejas ver que eres tú quien tiene la solución que se necesita y generas confianza
¿Cómo estructurar un buen elevator pitch?
En Sandler entendemos que las personas compran el problema que el producto resuelve, más no este último. Por eso, proponemos que este discurso se centre en aquellas necesidades que son resueltas con él.
De ese modo, para hacer un pitch diferencial este debe (Sandler, 2021):
• Ser corto. Su duración debe de 40 segundos máximo y mínimo 25.
• Adaptarse a tu realidad. Esta estructura de discurso debe tener en cuenta: la industria, lo que hace tu empresa y a ti mismo.
Estructura de un buen elevator pitch de ventas
Teniendo en cuenta lo anterior, sigue esta estructura:
1. Minipresentación
Agrega un diferenciador que sea totalmente relevante, real y comprobable. Por ejemplo: “Soy Sebas Gracia, trabajo con Sandler Training. Sandler es la compañía de entrenamiento en ventas, gerencia y servicio al cliente más grande del mundo”.
2. Dolor
En el tema de ventas, el dolor hace referencia a que, por un lado, no se está satisfecho con los resultados; y, por otro, que están inconformes y quieren lograr más. ¿Qué le duele a tu cliente?
Por ejemplo: “trabajamos con compañías que no están 100% satisfechas con sus cifras de ventas; o si lo están, pero tienen esa inquietud de que al final del mes, podrían haber vendido más”
En este apartado es fundamental generar una emoción. Para eso, puedes usar las siguientes palabras:
• Frustrados
• Tristes
• Decepcionados
• Preocupados
• Ansiosos
• Consternados y
• Molestos
3. Indicador de dolor
Hace referencia a los motivos, las causas, que generan el dolor. Siguiendo el ejemplo, las causas serían:
• Los vendedores están en zona de confort
• Se vuelven tomapedidos y no buscan clientes con buen ritmo o
• Hablan mucho de las características técnicas del producto o servicio y sus beneficios.
Dichas causas deben expresarse de forma genérica.
4. Consecuencias
Estos son los hechos que generan las causas del punto anterior. Siguiendo el ejemplo, las consecuencias son:
Se generan muchas propuestas, hay mucho trabajo de por medio y no se llega a las metas del mes.
5. Pregunta gancho
Es importante qué tengas claro cuándo formularla y a quién se la estás diciendo. Este recurso no aplica, por ejemplo, si estás en medio de un asado o encuentro de colegas. En cambio, sí es útil cuando estás frente a tu cliente potencial.
Ejemplo de esta es: ¿te identificas con algo de lo que te acabo de mencionar? O ¿Algo de lo que te dije te suena?
Esta es una muy buena forma de terminar tu elevator pitch y motivar un segundo encuentro.
Consejos para poner en práctica tu elevator pitch
Como vimos, en Sandler, no seguimos el esquema tradicional de este discurso. Teniendo en cuenta eso, te recomendamos que a la hora de poner en práctica tu comercial de 30 segundos, consideres lo siguiente:
• Estructúralo muy bien. Para eso, sigue detenidamente cada uno de los pasos que te explicamos. Arma un libreto con cada punto y construye un discurso con tus propias palabras.
• Recuerda que todo comunica. Por eso, cuando vayas a hacer tu comercial, apóyate con gestos, énfasis en ciertas palabras, entre otros.
• Apréndetelo y ensayalo muy bien. Esto es fundamental, teniendo en cuenta que, el tipo es muy corto. Además, tienes que ser contundente y conciso.
• Analiza si el lenguaje que vas a usar es apropiado. Esto es porque debes considerar al cliente al que le hablarás. Además, debes tener presente la forma como reaccionará frente a tu discurso.
Eso sí, no te olvides de tener presente tu modelo de negocio; en el momento menos pensado te lo pueden preguntar.
¡Anímate a estructurar un elevator pitch que cautive desde el primer momento! Usa el método Sandler y conquista las ventas que siempre has proyectado.
Referencias Bibliográficas
- Obando, R. (2022, enero 4). Elevator pitch: 12 ejemplos inspiradores para crear el tuyo. HubSpot.
- Montaner. (2018). ¿Qué es un Elevator Pitch?
- Sandler. [Sandler Madrid] (20 de octubre de 2021). Todas las ventas empiezan con una llamada. Ep. #56 - Parte tres. [Video]. Youtube.
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