El funnel o embudo de ventas, como herramienta empresarial, ayuda a convertir un cliente potencial en un cierre de ventas exitoso. Asimismo, permite que tus ingresos aumenten y mejora el ROI del marketing de tu negocio. Sin embargo, para llegar a esas metas deseadas, es necesario tener claros todos los pasos de este proceso de venta: desde el primer contacto hasta el cierre.
El embudo de ventas actúa como una hoja de ruta para tu equipo comercial. Racionalizando y trazando cada paso, hace más eficiente el uso de los recursos y del tiempo de todos. Este proceso incluye los pasos señalizadores que el vendedor recorre para mantener vivas y avanzando las relaciones con los clientes. Veamos.
Descubriendo el funnel de ventas
El proceso mágico de vender empieza con hacer clic con los retos, problemas o deseos de tus clientes potenciales y termina con la venta. De esta forma, obtienes información útil para analizar el comportamiento del cliente, lo que a su vez te dirá cuáles serán los pasos por seguir. En Sandler, este consta de cuatro etapas:
• Atracción: recuerda que las personas no saben de tu negocio ni cuán capacitado estás para ofrecerle una solución. En la etapa de atracción, tus potenciales clientes descubren tu marca; y lo que más les importa es cómo pueden hacer para resolver sus situaciones. En este punto tu producto o servicio todavía no es relevante para ellos. Generalmente buscan respuestas a sus situaciones más que beneficios y características de tus productos o servicios. En esta primera etapa, las redes sociales, el marketing y el boca a boca son herramientas para llegar por primera vez a ellos.
• Primer contacto: una vez tus potenciales clientes conocen tu marca, es normal que quieran hacer contacto contigo, y lo que más les importa es encontrar a alguien que sí los entienda, que esté dispuesto a escucharlos. Así, el primer contacto puedes iniciarlo vía WhatsApp, correo electrónico, llamada telefónica, LinkedIn o mensaje privado.
• Calificación: en esta fase se evalúan tres aspectos clave del potencial cliente. Estos son: si hay dolor, si hay presupuesto y si es el decisor.
• Cierre: seguramente habrá reuniones, presentaciones y firma de contratos antes del cierre de la venta. Asimismo, se habrá concretado el objetivo buscado.
Etapas de un funnel de ventas
Un funnel de ventas debe ser:
• centrado en el cliente,
• claro y procesable,
• replicable,
• predecible,
• orientado a objetivos,
• medible,
• flexible.
Y consta, básicamente, de siete pasos que podrás ver a continuación:
1. Entendimiento y confianza
No confundas una charla con construir una relación. Lo principal es enfocarse en construir una buena base de comunicación con los clientes potenciales. Esto es definitorio porque puede que no ganes una venta con la llamada inicial, pero sí puedes perderla. Construir confianza a través de discusiones honestas y preguntas que generan valor es importante.
2. Acuerdos previos
Una vez establecida una relación saludable, es clave establecer reglas básicas de funcionamiento del proceso. Así ambas partes harán negocios en un ambiente cómodo, donde se establecen expectativas claras para las dos partes involucradas y dejarás de estar dedicándole tiempo a personas o empresas que no te van a comprar pero les da vergüenza decírtelo.
3. Identificar el dolor del cliente potencial
Es imposible ofrecer una solución a un problema que no conoces. Vender no consiste en dar información, consiste en obtenerla. Sí o sí debes contar con un listado de preguntas clave que te ayuden a descubrir las situaciones o deseos de tus clientes y sobre todos cuales son los motivos reales por los que te comprarían a ti.
Regla Sandler: Los clientes compran por sus motivos, no por los del vendedor.
Nunca deben empezar un proceso de ventas presentando, porque no estás listo para presentar lo que realmente quiere escuchar tu cliente.
4. Descubrir el presupuesto del cliente potencial
De nada sirve ofrecer tus servicios o productos a quien no puede adquirirlos. En este paso del funnel, se quiere precalificar al potencial cliente; es decir, conocer si está dispuesto a invertir tiempo, dinero y recursos para solucionar su problema. Entonces, encauza tus esfuerzos en descubrir el presupuesto del cliente para invertir en productos o servicios como los que tú ofreces.
Tal como no debes presentar sin conocer en profundizar en el dolor del cliente, tampoco debes hacerlo sin conocer su presupuesto.
5. Definición de quién toma las decisiones
Es poco probable que el jefe de compras de tu potencial cliente sea el único que tome las decisiones de compra. Por lo tanto, es importante averiguar quiénes toman las decisiones clave. Mientras más sean, mayor es la probabilidad de cierre de negocio.
Si tu empresa se centra en B2B, tu fuerza de ventas debe utilizar el enfoque correcto y las herramientas avanzadas para saber quiénes son los que deciden. Estos pasos podrán ayudarte:
• Busca y califica a quiénes toman las decisiones clave.
• Puedes identificarlos utilizando la red profesional LinkedIn.
• Encuentra su información de contacto.
6. Cumplimiento
Ya conoces sus retos o deseos; así como su presupuesto y los requisitos que pide tu potencial cliente. Por tanto, es hora de hacer una presentación que cumpla con toda la información que has obtenido. Si hoy en día le presentas a todo el mundo de la misma manera tu mismo te estás encargando de estropear el proceso de venta.
7. Postventa
Este es un paso que se confunde con el soporte que debes dar una vez entregado tu producto o servicio. Pero en el mundo del método Sandler consiste en asegurarte de que la venta está firme, que ya no puede pasar nada para que tu cliente te llame una semana después para decirte que finalmente no va a comprar.
¿Cuáles estrategias potencian tu funnel de ventas?
Como cualquier actividad humana, los negocios no son estáticos y requieren de adaptación e innovación. Potenciar tu funnel de ventas requiere de varias estrategias. Por ejemplo, determinar qué métricas o indicadores claves sobre el comportamiento del proceso elegirás. Esto es fundamental.
Asimismo, puedes utilizar el lead nurturing. Este desarrolla y refuerza las relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas. Para eso, se enfoca en los esfuerzos de marketing y comunicación; en escuchar las necesidades de los potenciales clientes y brindarles la información y las respuestas que necesitan para, entre otras cosas, generar confianza.
Por otro lado, veamos cómo puedes elevar la efectividad de algunas de las etapas del embudo de ventas.
• Etapa de atracción: para que funcione, deberás haber definido tu buyer persona adecuado a tus productos o servicios. Deja de pensar que todos son tus clientes porque no es así. Tu comunicación debe estar enfocada en lo que realmente es importante para tu cliente potencial
• Etapa de contacto inicial: Cuanto más estricto seas en este paso más dejaras de perder tu tiempo con personas que no cumplen los requisitos para ser tus clientes y dedicarás tu tiempo a lo que sí es una oportunidad
• Etapa de calificación: es fundamental contar con las preguntas adecuadas para descubrir los retos, problemas o deseos reales de tus clientes potenciales. No te quedes con información superficial.
Ahora que tienes una base sólida para establecer y optimizar tu embudo, prepárate para ver cómo se dispara el rendimiento de tus ventas. Un funnel no solo te ayuda a comprender tu creciente audiencia y contribuir con un mayor valor; también establece una estrategia práctica que puede adaptarse junto con tu empresa a medida que el negocio escala y se cierran negocios.
¡Te animamos a potenciar el funnel!
Referencias bibliográficas
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