Las 5 claves para una venta virtual exitosa

Lo que antes se llamaba “adentro” o para muchos equipos, la venta “remota” simplemente
se ha fusionado con la disciplina de la venta profesional. Este proceso de fusión ya estaba en marcha hace aproximadamente una década, pero es posible que haya notado que se aceleró dramáticamente durante la pandemia global, cuando gran parte de la comunicación empresarial se volvió digital. Hoy en día, las tácticas y estrategias de la “venta virtual” están, para la mayoría de nosotros, profundamente arraigadas en la propia profesión de las ventas.

Se espera que los vendedores ejecuten alguna variación en un "omnicanal" proceso de ventas. Pero, ¿cuál es exactamente la mejor manera de hacerlo? ¿Y cómo se puede ayudar a alguien que se resiste a algo de esta tecnología a comenzar a utilizarla de forma eficaz?

Ésa es la pregunta a la que se enfrentan muchos líderes de ventas ahora. La respuesta correcta
será exclusiva de su mercado, su producto o servicio y el perfil de su equipo, pero afortunadamente, habrá algunos principios básicos que todos los miembros de su equipo podrán aceptar. A continuación presentamos cinco prácticas recomendadas potentes para la venta virtual que hemos compartido y reforzado con profesionales de ventas de múltiples industrias.

Estas cinco claves pueden abrir la puerta de la venta virtual, incluso para alguien que inicialmente duda un poco en cruzar esa puerta. ¡Usalos, usalos a ellos!

01 Utiliza la tecnología para interactuar, no para esconderse.

Esta es una cuestión cultural tanto como uno táctico. Cuando pensamos en venta virtual, acerca de interactuar en nombre de nuestra organización en un entorno omnicanal, debemos entender que nuestro objetivo en línea no es diferente de nuestro objetivo cuando nos encontramos con alguien cara a cara en su oficina física por primera vez. Nos presentamos por una razón muy simple: comenzar a ganarnos la confianza y construir y respaldar una relación.

Sí, somos vendedores en una nueva era. Pero eso no significa que debamos usar nuestras herramientas de comunicación para participar en lo que solía llamarse “llamada evitación." Haremos muchas cosas diferentes en muchas plataformas diferentes, pero siempre actuaremos en apoyo de una relación emergente.

Siempre que estamos en lo que en Sandler llamamos "tiempo de pago" (es decir, tiempo calendario dedicado exclusivamente a la generación de ingresos), es nuestro trabajo asegurarnos de que lo que estamos haciendo sea iniciar el contacto de una manera que la otra persona realmente pueda notar... o profundizar y apoyar la relación. Eso significa que investigamos y analizamos una vez
que terminamos de hacer lo que nos comprometimos a hacer durante el tiempo de pago.

02 Juega el juego largo

Piense en términos de múltiples toques en múltiples plataformas. No asuma que una sola falta de respuesta en una plataforma significa que no hay aplicación para la solución que usted y su organización brindan. Su objetivo no es obtener una victoria rápida, sino crear una campaña de participación personal a largo plazo basada en el principio de múltiples toques a lo largo del tiempo que comience a generar confianza.

Esto es un maratón, no una carrera de velocidad. (Vea también la tercera clave).

03 Sigue la regla diaria de “El poder de cinco”

El poder de los cinco es una rutina diaria de desarrollo de prospectos, que se desarrolla en el ámbito digital. Primero desarrollamos y probamos esta rutina internamente. Luego se lo transmitimos a nuestros clientes, quienes lo aceptaron por una sencilla razón. ¡Funciona!

Aquí está la rutina en línea que desafía a los vendedores a seguir cada día laborable.

• UNO: Identifique cinco nuevos personas con las que quieres establecer una conexión. Mantenga una lista. Agregue cinco personas nuevas a esa lista todos los días hábiles, pase lo que pase; Saque a las personas de esa lista y colóquelas en una segunda lista, una vez que haya realizado algún tipo de conexión en línea. Conexión con ellos.

Tenga en cuenta que, después de haber puesto su cuota diaria de nuevos nombres en la lista inicial, su atención se centra en las personas de una segunda lista: personas que podrían comprarle y con quienes se ha conectado de alguna manera en una plataforma digital.

Nota al margen: LinkedIn puede ser un excelente lugar para establecer estas conexiones, pero esa plataforma puede ayudarlo o no a alinearse con su comprador ideal.

No sé cómo es su mercado o su plan de comportamiento. Cualquiera que sea la plataforma o plataformas que elija, querrá asegurarse de que las siguientes cosas también sucedan todos los días hábiles. (Por supuesto, puedes ejecutar lo que sigue en más de una plataforma).

• DOS: “Me gusta” en la publicación de una persona, es decir , reaccionar positivamente haciendo clic en el botón “Me gusta” (o cualquier equivalente en la plataforma). Luego haz lo mismo con otras cuatro personas.
• TRES: Haz un comentario inteligente en línea sobre la publicación de una persona. Este comentario debería ser auténtico, único y todo sobre ellos y su experiencia, no sobre usted y lo que vende. Luego haz lo mismo con otras cuatro personas.
  
  
• CUATRO: Haga una pregunta inteligente como parte de una discusión sobre la
  publicación de una persona. Nuevamente, esta no debería ser una pregunta que haga avanzar su proceso de ventas, sino más bien una que reconozca y respete su experiencia en el campo elegido. Entonces haz lo mismo cosa con otras cuatro personas.
  
  
• CINCO: Realice una solicitud en línea para compartir la información publicada por alguien con sus propios seguidores y/o su propio grupo interno. Esto significa escribir algo como lo siguiente:

“Juan, aprendí mucho de tu respuesta a la pregunta de Sharon sobre "esto y esto". ¿Te importaría si compartiera esa respuesta y te acreditara en mi grupo de discusión en LinkedIn? Una vez que la persona responda afirmativamente, comparta y dé crédito del contenido. Luego haz lo mismo con otras cuatro personas. (Nota: a menudo, animo a las personas a compartir la publicación sin pedir permiso, pero al mismo tiempo me aseguro de etiquetar a la persona cuya publicación estás compartiendo, para que sepan que la compartiste. Sin embargo, me gusta la idea de preguntar, porque la solicitud les interesa. Siga el enfoque con el que se sienta más cómodo). 

Son cinco acciones, multiplicadas por cinco personas diferentes, todos y cada uno de los días laborables: identificar, reaccionar, comentar, cuestionar, compartir.

Los vendedores con los que hemos compartido esta rutina descubren que les lleva entre cuarenta y cinco minutos y una hora para completar esta sencilla lista de verificación. ¡Su experiencia es que su tiempo del Poder de los Cinco termina siendo una de las inversiones de tiempo más productivas de todo el día!

Después de haber completado estos cinco elementos de acción para un contacto determinado, a los vendedores les resulta mucho más fácil programar una reunión inicial en tiempo real. Discusión con el comprador que en una “llamada en frío” tradicional. Y una vez que conectan voz con voz o cara a cara con ese contacto, descubren que están hablando con alguien que es más abierto y tiene más curiosidad por saber si tiene sentido trabajar juntos.

Observe que no se produce ninguna “venta” durante ninguna de estas cinco actividades. Todo lo que estás haciendo es iniciar el contacto, ganarte la confianza y luego fortalecer la relación en sus primeras etapas.

04 No te olvides del teléfono

Ayudamos a los equipos de ventas a crear planes de comportamiento omnicanal personalizados (también conocidos como libros de cocina) para cada uno de sus representantes de ventas. Piense en estos planes como la lista diaria de acciones que, una vez completadas, respaldan el objetivo de ingresos del individuo para el mes, trimestre o año.

Uno de los grandes errores que ayudamos a evitar a las personas al colaborar e implementar estos planes de comportamiento es ignorar o minimizar la importancia de la prospección telefónica.

No, no estamos en 1995: el teléfono no debe considerarse su único medio de comunicación. Pero tampoco debería ser pasado por alto. La voz a voz es una poderoso medio de comunicación. Es probable que siga siéndolo en el futuro previsible. Nuestros vendedores hablan periódicamente con contactos de nivel C que contestan sus propios teléfonos. Tú y tu equipo también pueden hacerlo.

05 Envía el correcto mensaje visual

Algunos vendedores cometen el error de sentirse demasiado “cómodos” cuando inician videollamadas con posibles compradores.

Se presentan a una reunión con un nuevo contacto importante en “modo casual” y prestan poca o ninguna atención a su fondo o iluminación. Esto les cuesta credibilidad... e ingresos.

No estoy sugiriendo que debas hacer una producción de Hollywood con tu próxima llamada de Zoom. Pero lo que digo es que aparecer en un chándal con sudadera con capucha, desenfocado, mal iluminado, en un ángulo poco favorecedor y con un fregadero lleno de platos sucios de fondo no es una buena manera de enviar un mensaje visual profesional. 

La gran idea aquí es difícil de discutir para los líderes de ventas de cualquier industria: la óptica cuenta, especialmente al principio de la relación. Suponga que su competencia está teniendo en cuenta ese factor. Suponga que usted y su equipo se enfrentan a un competidor invisible cuyas videollamadas siempre cumplen con un conjunto simple de estándares no negociables: cámara fija, camisa con botones para los hombres, blusa de aspecto profesional para las mujeres, iluminación adecuada, una cámara elegida conscientemente. ángulo y un trasfondo que dice: "Hacemos esto para ganarnos la vida y estamos orgullosos del valor que brindamos". Entonces... ¡reunamos esos estándares!

¡Abre la puerta!

Ésas, pues, son las cinco claves que compartimos con nuestros clientes a la hora de para establecer una rutina de venta virtual exitosa.
Cada una de estas claves puede ser dominada, y lo ha sido, por vendedores de la “vieja escuela” que inicialmente se sentían incómodos con la idea de vender en un entorno omnicanal.

Ese es el entorno en el que estamos, todos funcionando ahora. Si podemos ayudar a que su equipo obtenga los recursos, las tácticas y el refuerzo que necesita para abrir esa puerta y entrar en el mundo del compromiso multiplataforma eficaz, contáctenos.

Referencias biblográficas

• Michael Norton (2022). Sandler Advisor. The Five Keys to successful virtual selling.