Un Key Account Manager (KAM) es un profesional encargado de gestionar las relaciones más importantes de una empresa. Por lo tanto, entre sus principales funciones se encuentran las siguientes:
• El análisis del mercado y la capacitación.
• La coordinación y planificación de actividades de cuentas complejas.
• La búsqueda de nuevas oportunidades de negocio.
Sabiendo lo anterior, seguro ahora te preguntas qué tan beneficioso puede ser incluir este cargo en tu staff. Si es así, entonces lee esta guía. Aquí te vamos a ayudar a determinar si tu empresa necesita o no un KAM.
Principales funciones de un Key Account Manager
Como sabes, un Key Account Manager es una persona encargada de gestionar un negocio de múltiples formas. Sus principales funciones incluyen:
• Análisis del mercado: identifica oportunidades de negocio y establece estrategias para maximizar las ventas a los clientes clave.
• Gestión de relaciones: es el primero que llaman a ejercer team building. Ellos establecen y mantienen relaciones sólidas con los clientes clave mediante la comunicación regular y la resolución de problemas.
• Negociación de acuerdos comerciales con los clientes clave: esto con el fin de asegurar que se cumplan sus necesidades y requisitos.
• Desarrollo de nuevos negocios: identifica nuevas oportunidades de negocio con los clientes clave y desarrolla estrategias para aprovecharlas.
• Seguimiento de las ventas: monitorea las ventas y tendencias del mercado para adaptar las estrategias y mejorar las relaciones con los clientes clave.
• Análisis de datos: utiliza herramientas analíticas para examinar el rendimiento de las relaciones con los clientes clave y mejorar las estrategias de negocio.
Beneficios de tener un Key Account Manager
Sin duda, contar con un KAM puede traer muchos beneficios para una empresa. Uno de los principales es el aumento de las ventas; sin embargo, hay muchos otros que se suman al tener este rol en tu equipo de trabajo:
Fomento de la colaboración
Suele ayudar a establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes clave. Lo que puede fomentar la colaboración y mejorar la eficacia de las estrategias de negocio.
Coordinación y planificación de actividades complejas
Se encarga de coordinar y planificar actividades complejas con los clientes clave. Esto aumenta la eficiencia y efectividad de las estrategias de negocio.
Mejora de la rentabilidad
Una de sus principales tareas es maximizar la rentabilidad de las relaciones con los clientes. Algo que se logra mediante la identificación de oportunidades de negocio y la negociación de acuerdos comerciales favorables.
Identificación de problemas
Este rol suele ser el termómetro para identificar problemas en las relaciones internas o externas. Desde el mobbing laboral hasta simples discrepancias, suelen anticiparse para así proponer soluciones que mejoren la satisfacción del cliente.
¿Cómo saber si tu empresa necesita un Key Account Manager?
Para determinar si su empresa necesita este rol, existen cuatro factores clave que debes analizar:
• Tamaño de la empresa: si tu empresa es grande y tiene varios clientes clave, es probable que necesites uno para gestionar mejor las relaciones.
• Complejidad de las relaciones: es decir, mira si las relaciones con clientes requieren una gran cantidad de coordinación y planificación.
• Importancia de los clientes: existen clientes que representan una gran porción de las ventas y los beneficios de la empresa. Este rol es clave para cuidarlos.
• Competencia: un KAM está en la capacidad de establecer relaciones más duraderas evitando el “robo” de clientes entre competidores.
En resumen, el papel del Key Account Manager es esencial para el éxito de una empresa y su contribución a la estrategia de negocio es fundamental. Entonces, ¿qué esperas? Convierte a tu negocio en un socio indispensable con una gestión eficaz de cuentas clave.
Referencias bibliográficas
- Frost, A. (2022). Key Account Management: The Ultimate Guide. HubSpot.
- Indeed Career Guide. (2022). What is key account management? (Definition, benefits and tips). nt
- LeadBoxer. (2022). Key Account Management for B2B Clients 101.