Nadie nace sabiendo vender. Sin embargo, es posible aprender algunas cosas que mejorarán la performance de tu negocio. ¡Una de estas es el concepto de cross selling! Ten por seguro que lograr esta clase de ventas, a través de una comunicación asertiva, puede potenciar tu compañía.
Entonces, si ya sabes cómo crear un elevator pitch, de qué manera entablar una negociación o cómo responder a las objeciones, sigue leyendo. ¡Te interesará!
¿A qué se denomina cross selling?
Cross selling es una estrategia de ventas que se puede definir como “ventas cruzadas”. La idea es muy simple: se trata de la posibilidad de que, al vender un determinado producto, ofrezcas otro que lo complemente. De esta manera, aumentarás tus ventas.
Precisamente, la complementariedad es el aspecto esencial de las ventas cruzadas. Si ofreces un producto que no tiene nada que ver con el primero, posiblemente no lograrás nada. Por ejemplo, si vendes zapatos y ofreces medias, la probabilidad de concretar la venta es alta. Sin embargo, ofrecer perfumes en una tienda de zapatos quizás no sea la mejor opción.
¿Cuáles son las ventajas del cross selling?
A continuación, te mostramos sus principales beneficios:
• Mejora la relación del cliente. Si ofreces algo que al cliente le interesa, mejorarás tu vínculo con él. Podrías incluso lograr la fidelización a través del tiempo.
• Incrementa la visibilidad de los otros productos. Esto es especialmente importante si hay productos que no puedes vender. Al ofrecerlos con ventas cruzadas, podrías lograr venderlos.
• Aumenta las ventas. Incidirá positivamente en las ventas. Y esto es fácil de comprender: en vez de vender una sola cosa, venderás dos o ¡quizás más!
¿En qué se diferencia del upselling y el downselling?
• El up selling consiste en presentar un producto parecido, pero con características superiores. Esto ocurre cuando consideras que el cliente podría querer un mejor producto.
• El down selling tiene una clave y es mostrar un producto de menor calidad y precio más bajo. Es útil para los momentos en los que percibes la inseguridad del cliente respecto a la compra del producto inicial.
En ambos casos, la diferencia es clara: tanto en el up selling como en el down selling, se busca “reemplazar” la propuesta inicial por otra. En cambio, en las ventas cruzadas se pretende complementar la primera venta.
¿Cuáles son los pasos para usar las ventas cruzadas?
Para implementar las ventas cruzadas, necesitarás seguir estos pasos:
• Analiza las necesidades del cliente. Cuando conozcas a tu público objetivo, sabrás cuáles son sus posibles necesidades. ¿Qué es lo que esas personas buscan de tu empresa?
• Mapea las oportunidades. Una vez que lo sepas, verás si eres capaz de cumplir con esas necesidades o no. ¿Tienes lo necesario para satisfacer sus deseos?
• Ofrece posibles soluciones. Tendrás que ofrecer algunas posibilidades. En otras palabras, deberás mostrarles las oportunidades que tienes disponibles de acuerdo a sus necesidades.
Entonces, has visto que el cross selling puede ser una gran opción para aumentar las ventas en tu negocio. Con toda esta información, es momento de pasar a la práctica. ¡Esperamos que implementes estos consejos!
Referencias bibliográficas
- Calviño, F. (2022, 28 de septiembre). ¿Qué es el Cross Selling y cómo puede mejorar tu estrategia comercial? Shopify.
- Hammond, M. (2022, 27 de enero). Guía esencial sobre cross-selling y upselling. HubSpot.
- Infoautónomos. (2022, 6 de octubre). Cómo hacer cross selling en tu negocio. }
- Ionos. (2021, 22 de diciembre). Cross selling: un modo sencillo de obtener más ingresos.