En una negociación todo está en juego. Cualquier cosa puede pasar y el tiempo vale oro: en segundos podemos perder un potencial cliente. Así que, para aumentar tu margen de éxito, cerrar más ventas y aumentar tu capital, te presentaremos algunas técnicas útiles.
Técnicas de negociación
Existen numerosas estrategias en la literatura de ventas, aquí te presentaremos cuatro básicas que debes conocer:
• Acomodativa: se acepta total o parcialmente lo ofrecido, con el objetivo de mantener una relación a largo plazo. La estrategia consiste en ceder para nutrir una relación comercial, aunque no se vean los resultados a corto plazo. En este caso, debe proceder cuidadosamente, para no afectar negativamente tus números y los de tu empresa.
• Competitiva: a diferencia de la anterior, no se busca crear una relación a largo plazo. Al contrario, es una relación de una única oportunidad. Por ello, se utiliza al negociar una sola vez. Aquí, le objetivo es darles el mayor alcance a los beneficios propios.
• Evitativa: perder es ganar un poco. Desarrollar la habilidad de reconocer los negocios que no traerán beneficios para nuestras ventas es una forma de aumentar nuestro capital. Esto se debe a que podremos ahorrar tiempo y recursos. De modo que el vendedor opta por postergar o anular la negociación.
• Integradora: todos ganan. Gracias a una buena comunicación, los involucrados expondrán sus necesidades para llegar a un común acuerdo que los beneficie por igual. Aquí se permite que las partes creen ofertas ventajosas para cada una. Ten en cuenta que es de las relaciones que más tiempo requiere para nutrirse.
Conocer estas estrategias no es suficiente, debes saber aplicarlas desde el inicio de la negociación. Para tu desarrollo como profesional, Sandler cree que, si sabes cómo iniciar una, tendrás una mayor probabilidad de éxito. A continuación, te mostramos cómo.
¿Cómo iniciar la conversación?
La primera etapa de cualquier acuerdo siempre será la investigación. Es clave contar con cada detalle: el cliente, el contexto, las necesidades. Así que recoge la información relevante que te ayude a anticiparte a cualquier situación.
En este sentido, antes de encontrarte con tu cliente, haz lo siguiente:
• Prepara un elevator pitch. Nunca sabes cuándo te puedas encontrar con una oportunidad de negocio.
• Define los objetivos. ¿Qué es lo máximo que estás dispuesto a solicitar y lo mínimo que estás dispuesto a dejar ir? Al tener claras tus expectativas, podrás poner más cartas sobre la mesa.
• Crea propuestas que te permitan brindar más de una opción. De esta manera, creas un espacio sano y óptimo para el éxito. Acá puedes hacer uso de todas las técnicas vistas anteriormente.
Una vez ambas partes hayan acordado con lo pactado, se concreta el acuerdo. Dependiendo del contexto, este puede ser solo de palabra o consignado en un documento. Recomendamos siempre tenerlas en papel.
Con estas recomendaciones y técnicas de negociación, podrás cerrar más ventas y aumentar tu capital. Sin embargo, no olvides que solo serán efectivas si las pones en práctica y perfeccionas tus habilidades como vendedor.