Tener empatía con tu audiencia, saber cómo piensa, qué siente y cuáles son sus expectativas, es clave para lograr conversiones. Si quieres incrementar tus ventas, necesitas conocer los distintos tipos de clientes que existen y su comportamiento de compra.
De hecho, puedes identificar el perfil de tus clientes potenciales desde las primeras etapas del funnel de ventas. Esto te ayudará a delimitar las estrategias de marketing ideales para tu público objetivo.
Los 4 tipos de clientes y cómo actuar con cada uno
Para mantener tu rentabilidad, necesitas analizar distintos perfiles de consumo. Conoce los 4 tipos de clientes que existen y cómo tratarlos:
Dominantes
Son personas extrovertidas y orientadas a resultados. Siempre buscan tener la razón y es difícil hacerlos cambiar de opinión. Saben lo que quieren y desean alcanzar rápidamente sus objetivos.
Por ejemplo, una wedding planner solicita tus servicios de catering para la semana entrante. Requiere un menú diferenciado para personas celíacas y vegetarianas. Es directa y segura, exige confirmación inmediata y un listado detallado de la comida. ¿Cómo tratar con esta persona?:
• Hazle una propuesta de valor concreta y concisa.
• Muéstrale una oferta bien organizada.
• Dale opciones para que sienta que toma decisiones.
Analíticos
Investiga y piensa antes de decidir. Le gusta el control, reflexiona y se basa en datos. Es firme y claro con lo que quiere y siempre cumple con su palabra.
Por ejemplo, un caso puede ser el del dueño de una barbería que busca abrir franquicias. Querrá un análisis de la demanda, estadísticas de la competencia y la posible relación costo-beneficio de cada sucursal. Estos son algunos tips para tratarlo:
• Preséntale una propuesta realista y coherente.
• Muéstrate dispuesto a conversar y no lo presiones, pero tampoco des vueltas.
• Sé formal y cumple con lo pactado.
Influenciadores
Es una persona sociable y encantadora. Le gusta conversar con entusiasmo, es persuasiva y habla para que la escuchen.
Imagina, por ejemplo, que eres distribuidor de una marca de calzado. El dueño de una tienda de zapatos te pide presupuesto de la nueva colección. Pero antes, te cuenta que heredó el negocio de su familia y que le gustaría ir al desfile de la nueva temporada. Ten cuenta estos consejos para su fidelización:
• Escúchalos y hazles muchas preguntas.
• Evita hablar directamente de cifras.
• Recurre al humor y muéstrate abierto a los cambios.
Tipos de clientes: estabilizadores
Es un usuario tranquilo, amigable, sabe escuchar y es bueno trabajando en equipo. Si bien es metódico, duda al tomar decisiones, por eso prefiere confiar en ti.
Por ejemplo, te contacta el dueño de un e-commerce para aumentar su tráfico web. También te consultará las mejores estrategias para lograrlo y te pedirá que diseñes un plan con acciones, plazos y resultados esperados. ¿Cómo abordar a este cliente?:
• Haz un estudio de mercado previo y preséntale una propuesta con anticipación.
• Habla de negocios claramente, pero sin parecer dominante.
• Apórtale tranquilidad y resuelve sus dudas.
Ahora que conoces los diferentes tipos de clientes y cómo tratarlos, puedes utilizar el método kaizen e ir haciendo pequeñas mejoras continuas hasta afinar las estrategias de ventas óptimas en cada perfil.
En conclusión, cuando sabes manejar a los distintos tipos de clientes, aumentas su satisfacción, reduces los reclamos y fidelizas a tu audiencia. Ten en cuenta esta información para fortalecer la posición de tus productos y servicios en el mercado.
Referencias Bibliográficas
- García Algora, Rocío. (2022). Conectar con diferentes tipos de clientes con la metodología DISC. Semrush.
- RD Station. (2021). DISC: una metodología para aumentar tus resultados en ventas.