Sabes que las ventas son uno de los pilares fundamentales de tu negocio, porque, sin ellas, no habría nada. Lo que tal vez no sabes es que, aun cuando generes tu mejor elevator pitch, encontrarás algunos obstáculos. Estos surgen naturalmente durante el proceso y se conocen como objeciones.
Aunque pueden percibirse como muros infranqueables, estos contrargumentos realmente representan retos u oportunidades para conocer mejor a tu cliente potencial. ¿Cuál es la verdad detrás de aquella objeción? ¿Cómo sortear la situación para cerrar la negociación?
Aquí, aprenderás a reconocer los tipos de objeciones más comunes y las estrategias más eficientes para rebatirlas.
Tipos de objeciones
Existen tres tipos principales de réplicas que pueden aparecer en cualquier proceso de venta. Estas son:
- Reales: para tu cliente potencial, son verdaderas. Sin embargo, no significa que sean una razón para no obtener tu producto/servicio. Por ejemplo, “Estoy buscando un apartamento que tenga cocina abierta y éste no la tiene”.
- Manipuladoras: tienen una doble intención, puesto que, con estas, tu cliente potencial busca obtener un mayor provecho en la negociación. Por ejemplo, él puede afirmar: “La competencia me entrega esto mismo más barato”.
- Inventadas por el vendedor: estas objeciones solo existen en tu mente, así que analiza bien si las creaste tú. Por ejemplo, puede que creas que tu cliente es una empresa muy pequeña que no tiene el dinero para adquirir lo que le ofrezco.
Increíblemente, éstas últimas son las más comunes y, como son inventadas por ti, son las más fáciles de rebatir, porque ¡no existen! Así que lo primero que debes dejar de hacer es caer en suposiciones.
Estrategias para responder ante cualquier objeción
Ahora bien, necesitas determinadas herramientas para sobrellevar tales obstáculos. Estas son algunas que puedes poner en práctica:
• Convéncete de que tu producto/servicio es bueno. Transmitir seguridad y confianza es fundamental para cerrar tu venta. Si tú no crees en lo que ofreces, tu cliente tampoco lo hará.
• Analiza el tipo de objeción que plantea tu cliente potencial. Para ello, realízale preguntas directas e indaga qué quiere decir. Por ejemplo, si te dice que no necesita tu producto, profundiza en lo que se refiere.
• No te justifiques ni contra-argumentes. Ayúdale a tu cliente para que sea él mismo quien resuelva el atasco. Por ejemplo, si te objeta que está muy caro, pregúntale: ¿Qué trae en mente? ¿Vale más de lo que se imaginaba? ¿Con qué lo está comparando?
• Entrena. El proceso de ventas no se improvisa. Por el contrario, es un paso a paso que debe ser controlado por ti. No dejes que sea tu cliente el que dirija la conversación.
Con esto en mente, podrás sortear y disolver la mayoría de las objeciones que se presentan en tu proceso de venta. Así que, conoce tu producto, identifica la personalidad de tu cliente y no descuides tu lenguaje corporal. De este modo, podrás analizar las situaciones y responder adecuadamente.
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