En un mercado cada vez más competitivo, las empresas deben adoptar técnicas de ventas efectivas para asegurarse de generar más cierres y fidelizar a sus clientes.
Conoce cuáles son las 4 técnicas de negociación más efectivas y las 3 que debes tirar a la basura ahora mismo.
¿Por qué usar técnicas de ventas ideales para cada cliente?
Estos son síntomas de que tu empresa necesita modernizar sus técnicas de ventas:
• Proyecciones de ventas que se no cumplen.
• Ciclos de venta eternos que te hacen perder tiempo.
• Recurrir a descuentos que bajan los márgenes de utilidad.
• Perseguir clientes que no se deciden.
• Miembros del equipo que crean expectativas para vender más y generan reclamos.
Aborda a tus clientes con técnicas de ventas que sí funcionan
A continuación, te compartimos 4 técnicas de ventas para brindar una experiencia personalizada:
• Método SPIN: consiste en identificar la situación (situation), entender el problema (problem), comprender la implicación (implication) de no resolver la situación y presentar el resultado deseado (need payoff).
• Venta Consultiva: se enfoca en entender las necesidades del cliente para ofrecer una solución personalizada. El vendedor investiga, presenta los beneficios, genera confianza, cierra el trato y se convierte en un aliado del cliente.
• Venta Colaborativa: vendedor y comprador trabajan juntos para identificar y resolver problemas. De este modo, llegan a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes. Por ende, deja de ser una relación compra venta, para convertirse en una negoción ganar-ganar.
• Método Sandler: fomenta la empatía entre el comprador y el vendedor. Por tanto, ambos se encuentran en el mismo nivel; es decir, son pares y se benefician tanto en el proceso de venta como en la relación comercial a largo plazo.
Pasos y ventajas del método Sandler
1. Diagnosticar la necesidad insatisfecha del cliente: te da la ventaja de ofrecer una solución a medida y aumenta la probabilidad de éxito en la venta.
2. Vincularse en forma empática con el consumidor: tiene como ventaja conectar con sus emociones.
3. Construir lazos de confianza con el comprador: hace la diferencia entre una venta efectiva y una fallida.
4. Resaltar los elementos subjetivos de la venta: te da la ventaja del mayor valor percibido; por lo tanto, el cliente estará dispuesto a invertir en el producto o servicio. Incluso podrías usar estrategias de cross selling, para productos complementarios y aumentar los beneficios.
5. Aliviar el dolor del cliente: ayudarle a visualizar ese momento en que logre resolver su problema, ahorrando tiempo y esfuerzo te dará la ventaja de la persuasión, para motivarle a tomar una decisión de compra bien informada.
6. Call to action para cerrar la venta: establecer un compromiso gana-gana te permite un cierre efectivo y una experiencia de cliente sin presiones.
7. Seguimiento postventa: es una ventaja competitiva, para mantener una buena relación en el tiempo. Además, fomenta la lealtad y asegura negociaciones futuras.
Técnicas de ventas que ya no funcionan
Estas son las 3 técnicas de deberías desechar, debido a los avances de la tecnología y a los nuevos hábitos de los consumidores:
• Telemarketing: se realiza a través de call centers de terceros. El uso de guiones prediseñados genera conversaciones robóticas y sin conexión. Además, ha perdido popularidad a causa de las estafas telefónicas.
• Puerta en puerta: el consumidor ya no abre su puerta por seguridad. Es costosa, requiere logística y puede funcionar solo en situaciones especiales, como explorar un mercado nuevo o liquidar un inventario.
• Correos masivos no solicitado: es de naturaleza intrusiva y tiene estatus de spam. Adicionalmente, la tasa de apertura es baja en comparación con las redes sociales. Incluso con un gran elevator pitch y grandes descuentos, los resultados no son representativos.
En conclusión, las técnicas obsoletas venden características y beneficios. Es hora de poner en práctica técnicas de ventas moderas como Sandler, ya que brindan soluciones y experiencias personalizadas que crean relaciones de confianza.
Referencias Bibliográficas
- Forbes México. (2022, 10 febrero). 2022: lo que se espera sobre experiencia del cliente y el empleado.
- Rock Content. (2019). La fuerza de las ventas: ¿qué es y cuál es su papel en las empresas?