¿Buscas generar una comunicación asertiva para tus técnicas de ventas? Si ya estás familiarizado con la venta consultiva, es probable que quieras utilizar el modelo AIDA en tus ventas profesionales. A fin de cuentas, si despiertas necesidades o deseos en tus consumidores, sin dudas podrás lograr más y mejores resultados.
A continuación, te enseñaremos cómo puedes vender más a través de esta técnica. ¡Comencemos!
¿En qué consiste el modelo AIDA y cuál es su importancia para las ventas?
Se denomina modelo AIDA a una estrategia de ventas para que el público se convenza de adquirir un determinado producto o servicio. AIDA es el acrónimo de “Atención, Interés, Deseo y Acción”, elementos fundamentales que se relacionan con el embudo de ventas que atraviesan los clientes.
Y esto se da por algo esencial: todos los negocios buscan atraer al cliente y llevarlo a que concrete una compra. Por esta razón, este análisis busca promover la atención en el producto, generar interés, incentivar el deseo para adquirirlo y pasar del deseo a la acción. Esto sucede a través de tres etapas:
• Calificación. Cuando se encuentre el cliente potencial, hay que calificarlo. Es decir, no todas las personas que te contacten son susceptibles de convertirse en clientes. ¡Separa a aquellos con más probabilidades de ser tus clientes!
• Presentación. En este punto, tendrás que mostrarle el producto o servicio al cliente, junto con tu propuesta comercial. Aquí es la ocasión para demostrar el valor agregado de tu marca y habilidades de hablar en público si es necesario.
• Cierre. Aquí se hace efectiva la compra a través de formalidades, como el método de pago. Es importante despejar las dudas, dado que, de lo contrario, la venta podría caer a último momento.
¿Cómo realizar un análisis estratégico según el modelo AIDA?
Entonces, para mejorar el ciclo de ventas, es necesario implementar un análisis estratégico que contemple el AIDA. Sigue estos consejos:
Llama la atención de tu público
Puede ser a través de una publicidad disruptiva. También un mensaje en las redes sociales, una promoción o una característica única en tu producto. Es crucial diferenciarte, ¡así que tenlo en cuenta en tu análisis!
Personaliza la atención
Durante el proceso de compra, el cliente tendrá dudas. Entonces, siempre ofrece una atención personalizada, incluyendo la estrategia de cross selling si es apropiado. Responde todas tus consultas con un trato cordial y trata de anticiparte a posibles objeciones. Si desconfía de algo, ten por seguro que acudirá a otra alternativa.
Comprende las necesidades del cliente
Hacer una buena calificación del lead te permitirá conocerlo más. Y, según el tipo de cliente que sea, tendrá una necesidad u otra. Lo importante es que siempre destaques los beneficios que le traerá a él en especial y por qué el mejor momento de comprar es ahora.
Si se hace un modelo AIDA adecuado, es normal implementar estrategias para obtener una ventaja competitiva. Es lo que hacemos en Sandler para la planificación del territorio, a través de la evaluación SWOT. Esta herramienta de planificación nos sirve para evaluar los puntos fuertes, débiles, las oportunidades y las amenazas de un proyecto.
Modelo AIDA: Conclusión
En resumen, conseguir que tu público pueda consumir los productos que vendes es algo que no debes tomar a la ligera. Al fin y al cabo, esta tarea suele depender de diferentes técnicas, como ocurre con el modelo AIDA. Ahora que has conocido qué significa cada letra y cómo se puede aplicar, ¿qué esperas para incorporarlo en tu empresa?
Referencias Bibliográficas
- Clavijo, C. (2023, 3 de enero). ¿Qué es un ciclo de ventas?
- Golan, P. (2021, 4 de octubre). Qué es el modelo AIDA y cómo aplicarlo en marketing. Shopify.
- IEBS School (2021, 6 de abril). Qué es el modelo AIDA en Marketing y cómo aplicarlo.
- Zarate, D. (2022, 21 de febrero). Modelo AIDA: qué es, etapas y ejemplos. HubSpot.
También puede estar interesado en::