¿Te interesa aumentar tus ventas? Entonces, es necesario que domines aspectos como hablar en público de manera efectiva, la creación de un elevator pitch o una adecuada comunicación asertiva en el cross selling. Sin embargo, también es esencial aprender a realizar una venta consultiva, ¡que no es lo mismo que una tradicional!
Si no estás seguro de cómo implementarla o en qué consiste, continúa leyendo para mejorar tu estrategia de ventas y hacer crecer tu empresa.
¿Qué es la venta consultiva y en qué se diferencia de las ventas tradicionales?
La venta consultiva es un tipo de venta donde el agente trabaja como un asesor para el cliente. Al identificar la mejor solución para él, se puede ofrecer un producto o servicio adecuado. El proceso es simple: primero se pregunta, luego se presenta y finalmente se cierra.
En cambio, en otros tipos de venta el proceso es el siguiente:
• Venta tradicional. Primero, se presenta el producto. Si surgen objeciones, se persuade al cliente en la negociación. Luego, se cierra.
• Venta profesional. Primero, se califica al lead. Luego, se cierra. Y, finalmente, se hace la presentación.
Pasos para implementar una venta consultiva
A continuación, te mostramos los pasos para que puedas aplicar esta clase de ventas en tu empresa:
• Conecta con tus clientes. Una de las claves para ofrecer esta venta es que conectes con tus clientes. Ellos deben creer cada palabra de lo que dices. Por lo tanto, muéstrate seguro y ábrete a cualquier consulta que puedan tener.
• Genera un diálogo. A diferencia de las ventas tradicionales, no te enfoques en hablar solo sobre la marca o el producto. Busca el intercambio de opiniones, ya que se trata de llegar a una solución adecuada para él.
• Recomienda soluciones. Cuando conozcas sus dudas o necesidades, podrás ofrecer soluciones adecuadas. Piensa objetivamente: ¿le sirve lo que le das? Si la respuesta es sí, la negociación será más fácil.
• Realiza un seguimiento. Una vez cerrada la venta, no te olvides de hacer un seguimiento para evaluar la satisfacción. ¡El servicio postventa también puede mejorar tu reputación!
Beneficios de que puedas aplicar esta clase de ventas
Si implementas un modelo de venta consultiva en tu compañía, podrás disfrutar las siguientes ventajas diferenciales:
Diferenciación de la competencia
Tus competidores pueden estar muy ocupados en mostrar las características de sus “maravillosos productos”, ¡pero se olvidan de pensar qué quiere el cliente! Si centras tu atención en darle una auténtica solución, con un acuerdo “win-win”, harás la diferencia.
Eliminación de estereotipos negativos de ventas
Muchos usuarios piensan que las empresas solo priorizan el call to action. Si bien es verdad que el pilar de un negocio son las ventas, aquí podrás demostrar que buscas clientes satisfechos. Eso puede influir positivamente en la fidelización del cliente.
Genera tranquilidad en el proceso
Por último, no hay que olvidar que el modelo de venta consultiva implica evacuar todas las dudas del usuario. Esto evitará problemas, como malos entendidos. Si tranquilizas a tu cliente, le darás más argumentos para que te elija.
En cualquier caso, es vital mencionar que el método Sandler es un paso más allá de la consultiva. Principalmente, porque no tiene en cuenta toda la información para el proceso de ventas, como entender el presupuesto antes de hacer una presentación o tener claridad sobre qué decir y qué no.
Venta consultiva: Conclusión
De igual modo, una venta consultiva puede ser una opción maravillosa para generar una fidelización de tus clientes. Al ofrecer una experiencia de valor, centrada en sus necesidades, sin dudas que te podrán elegir. ¿Estás listo para incorporar estas ventas a tu negocio?
Referencias Bibliográficas
- Clavijo, C. (2022, 3 de febrero). Venta consultiva: qué es, pasos y ejemplos útiles. HubSpot.
- QuestionPro (2022, 2 de abril). ¿Qué es la venta consultiva?
- RD Station (2020, 12 de agosto). Todo sobre la venta consultiva: qué es, ventajas, pasos, cómo hacerla y habilidades para trabajar en el área.
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